甘建伟个人简历照片（甘伟与观点对话：建方长租蓝海思辨）

编者按：8月6-9日，2019博鳌房地产论坛将在海南继续举办。连续十九年的持之以恒，造就了一个属于房地产全行业的年度盛会，此间传奇还在继续。

每一年博鳌房地产论坛，我们都在寻找中国地产商业领袖们的独特故事与视野，寻找引领中国地产创新与发展的力量。

当他们的故事放置于中国房地产宏大背景时，我们将拥有全新路径与模式，可以观察、记录和解读中国的房地产行业。

观点地产网 甘伟于2019年1月下旬加入广州建方房屋租赁管理有限公司（简称“建方长租”），以此作为世联行18年“老兵”的新起点。

这背后蕴藏着他的愿景：“长租是美好的，值得我们为之奋斗。”

半年前的这个决定，让“建方长租”和甘伟的名字同时见诸头条，两者结合【资 ;源 之.家.】暗合了某种规模与发展的情绪。

按照官网表述，建方长租是由建设银行与方圆集团2017年底合资成立，截止到今年6月业务规模逾1万套。它同时是罕见的国有银行为主体参与的长租公寓运营商，提倡主动以金融力量解决社会痛点问题，外界对社会责任与经济效益之间的平衡尤为好奇。

这一次前往建方长租位于广州天河区的总部，与甘伟面对面对话，试图缩短外界与它的认知距离。甘伟谦称，建方长租是处于“出生期”“后来者”阶段。

对话围绕哲学三问“我是谁”“我从哪里来”“我要到哪里去”展开，探讨这一新生物种的价值与意义。

甘伟认为，行业进入同质化竞争红海，要从租户需求出发做产品，从经验中汲取灵感，而建方长租发现了家庭型租赁住宅的痛点。

正【资 ;源 之.家.】应了歌德那句：“不能汲取三千年历史经验的人没有未来可言。”

没有竞争对手

见面是在夏日的一个午后，在对话开始前，他还在和下属讨论某些公寓应付款项的事宜。尽管建方长租成立至今近两年，业务规模逾万套（按行业常规统计方式约为3万间），仍需要投入不少资源来运营管理。

在对话过程中，甘伟保持一种学者式的严肃感。比如为了辩证性解读“居住空间的品质”，他会耐心地花上五六分钟，分门别类地讲解从员工宿舍到家庭型租赁住宅的需求衍变及区别。

“建方长租和市场上的创业系、酒店系、开发商系、中介系不太一样，其实它是比较特殊的角色。”甘伟表示，租房租赁是建行提出的三大战略之一（其余两大战略为普惠金融、金融科技），初心是从国有大行【资 ;源 之.家.】为行业赋能的角度盘活现有的闲置房源。

“建行是在落实和实践国家‘房住不炒’‘租购并举’战略，责任心和使命感和纯商业运营机构不太一样。”他对新公司的定位如是表述。

于是我们问，建方长租是社会责任、经济效益并存的商业运营机构？他略加思索，并未否认。

建方长租的确因提倡房地产回归居住属性的策略而受到关注。

资料显示，建方长租透过一种“家庭不动产财富管理”的“存房”模式收集闲置物业，即房东向建行提出“存房”需求，建方长租对该房产未来收益评估后提供一次性或分期支付未来3-8年的租赁收益。此后，房源由建方长租负责出租及管理，房东另可享受建行相关理财服务。

至于租客群体，2018年9月，建方长租还对外表示提出“两年租【资 ;源 之.家.】金不递增”的倡议，同时为居住期限长的客户提供更大优惠。

对此甘伟解释称，建行的“存房”业务已经决定了是“分散式”模式，即存房主要面向小业主，所形成的房源规模也以分散式公寓为主。这种公寓无需自建、自持，获取条件相对灵活，但存在标准化、管理效率方面的缺点，目前市场上的租赁房源大部分是分散式公寓。

“这种模式最后的结果是分散式、家庭型的这类房源居多。”他接着说：“但它一定是有非常大生命力的。”

甘伟自信地表示，家庭型租赁住宅在长租市场是个空白点，“放眼望去，没有竞争对手”。

但对于“不涨租”的说法，甘伟提供了经过修订后的准确版本：不涨租是短期内不让租金过快上涨，符合民生、普惠的出发点及定位。

他向我们强调，租【资 ;源 之.家.】金价格是受市场供需关系影响的市场化行为，不用刻意做过多考虑。

“最终建方长租还是要回归到市场化的商业逻辑，如果长期亏损、没有盈利、活不下去，这样是没有意义的。”他再次表示，建方长租一定是符合市场行为的商业主体，这才符合持续发展的逻辑，不能总依靠国家的钱补贴。

租赁生命周期

从全国规模最大的集中式公寓品牌转战至一个新兴的、分散式公寓居多的品牌，甘伟直言它们仅是拿房的结果，并未产生运营的本质区别。

他要面临的还有其它新内容，比如从过去探索尝试白领公寓、蓝领公寓、服务式公寓，向家庭型租赁住宅倾斜的重心调整。

家庭型租赁需求或许是甘伟过去半年研究的主要课题之一，今年4月他曾在一个公开演讲中表达对当下长租公寓“N【资 ;源 之.家.】+1模式”及同质化现象的担忧，并提及自己经过研究发现，大部分租客的大面积居住需求、归属感需求，尚得不到满足。

在对话过程中，甘伟向我们重点介绍了“租赁生命周期”概念，认为从蓝领公寓（宿舍）、合租房、单身公寓、新同居型公寓（熟人合租）到家庭型租赁住宅的需求衍化过程中，运营商提供的服务过于集中、且存在断层。

他解释称，当下大部分品牌运营机构集中面向单一客群，即步入社会0-5年的青年群体。

“这些人租房是刚需，所有品牌都在做这个（单身公寓）事情，等于千军万马过独木桥。”

类似的案例并不罕见，在2018年某公寓品牌创始人接受观点地产新媒体采访时谈及产品打造逻辑时表示，过去20年间20-25平方米的小户型严重缺【资 ;源 之.家.】位，随着年轻人逐年增加，最终导致主打小户型的长租公寓井喷。

但在甘伟看来，大多数租客对公寓品牌没有太多归属感，他们更多是看重地段、交通等，跟品牌、产品、服务关系并不大，一旦换工作就会发生换房，居住时长并不固定。

“合理的租赁生命周期是可以再延长的，而不是这么短暂。”他对我们表示，建方长租所提供的家庭型租赁住宅，恰恰迎合了租赁生命周期的更高层次需求，这种模式也是吸引他加入的原因之一。

甘伟强调，从单身公寓里成长的租客群体，最终都会组建成家庭、住进更大的空间，这本身就是另一种延伸性的刚需。

“但除了建方长租，没有一家商业机构做C2B2C里面的B，市场需要解决这个痛点。”说完这句，他不忘调侃，没有人做家庭型【资 ;源 之.家.】租赁，要么是一片蓝海，要么就是不挣钱所以没人做。

打造家庭型租赁产品，关键在于空间的满足。甘伟的信条是“越共享的东西品质越低，越私有的东西品质越高”，对空间的拥有程度决定了居住品质。

“公寓只有变成家的时候，空间够大，装点属于自己的东西，租客愿意住的时间才会很久。”他坚信租客的“归属感”很多时候在于居住时间，住得越短越没有归属感，住得越长越像一个家，这也是建方长租打出“长租即常住，常住即安家”的内涵。

为此，建方长租主打两大产品系列，包括满足城市家庭过渡型住房需求的“建方·家”，以及兼顾城市青年临时性居住需求的“建方·寓”，目的是覆盖从单身到家庭的租赁需求。

按照计划，建方长租2019年房源拟累计达到【资 ;源 之.家.】2-3万套，但甘伟对于规模的扩张已不再如过往般重视。

他给出的解释是，长租行业总体面临两大痛点，一是产品涨价不容易，二是规模不经济，这导致包括一些大型的商业机构开始收缩规模。

“所以我们需要有质量的规模。”按他的预想，建方长租目前仍集中在广州及珠三角其它城市发展。

“下面的需求变成了一片红海，我们为什么不往上做一点有价值的事呢？”甘伟在对话中多次提出这样的思考，他甚至认为养老类租赁产品也可以探索，如此一来便承接了租户不同时期的需求。

但他依旧对市场心存敬畏，一直强调这些设想仅是“有可能实现”。

“不见得说一定按照理想状态走，但是你至少思考过之后，会发现哪些路能走。”

以下为观点地产新媒体对广州建方房屋租赁【资 ;源 之.家.】管理有限公司总经理甘伟先生的采访实录：

观点地产新媒体：建方长租是长租市场的新面孔，您对它如何评价？

甘伟：建方长租的出身跟目前市场上创业系、酒店系、房地产开发商系、中介系不太一样。它是比较特殊的角色，因为是由建行和方圆合资，出身就不一样。

第二，银行介入长租领域中，肯定是以分散式公寓为主。存房是建行自己创造的概念，和存钱一样，用金融体系的说法就是把房子一定的租赁权存进来，我们在市场上再投放出来，盘活现有的存量资产。

这也是第一家对房住不炒、租购并举战略进行实践的银行，所以不是从传统的运营机构的角度出发，而是从银行给行业赋能的角度，通过国家资本的力量推动行业的发展。

观点地产新媒体：此前建方长租提倡“两【资 ;源 之.家.】年租金不递增”，在租户端将价格锁定，那公司是如何控制成本或实现盈利的？

甘伟：一次性拿房源肯定会比市场租金便宜，业主方会对租金给予一定折扣，同时由于银行的资金成本偏低，所以算起来还是有一定的租金差。至少从逻辑上讲，这是行得通的。

建方长租肯定不希望短期租金过快上涨，这是一种相对更符合民生、普惠的状态。但我们并没有长期不涨租，租金是一个市场自由经济的行为，如果供不应求，价格会涨上去，如果供大于求，价格一定会降下来。

观点地产新媒体：建方长租产品系列与其它机构有所不同，以分散式、家庭型租赁住宅为主，这其中有什么考虑？

甘伟：家庭型住房我们不会做整合，不会做改造成N+1产品，N+1产品的政策风险是存在的。

其【资 ;源 之.家.】次，把一套产权清晰的家庭型住房隔成很多间房、变成群租方式，本身也是对房屋定位的一种破坏，所以我们还是会用整租的方式运营家庭型住房。

其实除了建方以外，目前并没有任何一家商业机构在做家庭型住房整租、分散式的产品，我们需要有这样一个机构解决市场痛点。

可能有两种理解，要么是蓝海没人做，要么就是不挣钱所以就没人做。但这是个空白点，至少放眼望去没有竞争对手。

家庭型住房是非常殷切的需求，从单身公寓成长起来的这些租客，可能是情侣，可能结婚还没有小孩，在买房前需要过渡性租房，这不是刚需吗？但没有其它机构做，我到了建方长租后发觉这是一件很有价值的事，先不管它有没有盈利模式，至少是市场需要的。

建方长租以家庭型租赁作【资 ;源 之.家.】为初衷和出发点，一定是有非常大的生命力的。我们有两个系列，一个叫建方·家，一个叫建方·寓，单身公寓、家庭型租赁都会做。

观点地产新媒体：您提到空白点和痛点，能不能理解为这是建方长租吸引您加入的原因之一？

甘伟：应该算是一个，因为最后你会发觉大部分的品牌运营机构都是在做集中的一类客群，就是刚刚毕业的学生，或者说刚刚步入社会0-5年的这些人，等于千军万马都在过独木桥。

建方长租让我感觉到在这样一个体系里面，合理的租赁生命周期是可以再延长的，而不是这么短暂。

因为单身公寓是临时性的，租户其实没有太多的品牌归属感，决定住哪里最主要的因素是由地段决定，这和品牌、产品、服务有一定关系，但关系并不大。

但家庭型住房就【资 ;源 之.家.】不完全是这样子，他们住的时间更长，痛点是不签短约，希望更稳定。我们的slogan就叫长租即常住，常住即安家。

家其实说白了是一个归属感问题，归属感很多时候在于住，你住多久，住的越短越不是家，住的越长越像是一个家。这种归属感是由品牌内涵决定的，这可能是我们区别于其它同行最不同的地方。

观点地产新媒体：今年还要计划再扩张2-3万套房源？

甘伟：2-3万套可能是累计规模，因为现在不见得规模取胜，这个行业过了我们需要用规模来体现价值的时期，更看重能不能把商业逻辑讲清楚。数字是结果，不管1万套还是2万套，都需要有比较清晰的商业逻辑和发展方向。

我们是以广州为主，以珠三角为基地的一个区域性的公司，现在集中做成一家【资 ;源 之.家.】区域性公司，而不是一下子成为全国化公司，这样的好处是可以形成穿透力。

这个行业有两个痛点，一是产品想涨价不容易，二是规模不经济。规模不经济是行业目前非常难受的一件事情，有5万套房子可能还不如500套那样容易盈利，为什么？因为非标，布局城市越多越容易非标，做越大越痛苦。

但打透一个城市，在这个城市当中建立一个体系，可能就相对来讲能够找到比较清晰的盈利模式。

我们需要有质量的规模，要靠区域、靠城市聚焦来形成这样的模式。同时我们不是做单一产品线，从单身类到家庭型，甚至更高级的服务式公寓都有，如此一来租客可以更高效转化。

观点地产新媒体：您以前是在全国性公寓机构工作，无论是定位还是产品都和建方长租有所不同，在【资 ;源 之.家.】这两种模式之间切换，心态有什么改变？

甘伟：我加入建方长租小半年，才慢慢看清楚它的发展逻辑。这个行业在快速动态发展，看起来大家越来越低调，越来越收敛，至少是冷静低调处理。实际上，这说明行业在逐步进入深度的思考。

从这个角度看，今天的红璞跟昨天的红璞不一样，今天的建方长租和明天的建方长租也不一样。没有最好的企业，只有时代的企业，这不是静态的过程，需要辩证去看待问题。

刚刚我也在说，建方长租的差异和同行其它对手有很多不同，这决定了它有很大的发展空间。我们现在主要集中在广州，通过努力让这座城市成为中国租赁市场的样板城市，找到良好的发展机遇，是我们在探索的任务之一。

本文源自观点地产网

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