把梳子卖给和尚,这种做法值得提倡么(把梳子卖给和尚是成功,但最终会导向失败)

口述 / 魏丹荑

01

保险业务员即将被淘汰?

《总编推荐》栏目开办以来,经常有读者加我好友,咨询一些工作前景问题,最常见的一类是说自己的职业受互联网冲击越来越大,看不到希望。

我想说的是,确实有逐渐消亡的夕阳职业,但情况也不像大家想的那么可怕。今天,我就来聊一个备受互联网冲击的职业——保险业务员。

保险业务员的困境有两个:第一是互联网的冲击,越来越多的人绕过线下的业务员,直接在网上买保险。第二是行业形象的长期不振,很多人都觉得保险业务员就只会忽悠。

这两个问题是相互关联的,互联网是不可逆转的新趋势,是向上的;行业形象不佳是日积月累的旧问题,是向下的。两者相加,自然会让人觉得差距越来越大,产生夕阳行业的判【资 ;源 之.家.】断。

但这两个问题是无解的吗?下面,我们就来具体分析一下。

02

线上买保险更划算?

保险,是没有库存的。任何无库存的行业,都不可避免地会受到互联网的冲击,所以现在网络成了保险销售的一大重要渠道,比如,在两大国民级App——支付宝和微信上,都有保险产品的销售入口。

因此,越来越多的人认为买保险还是网上买最好,既方便又便宜。我自己的第一份保险,就是在得知一位同龄的好朋友得了癌症后,心理受到冲击,紧急在网上买的。这非常像当年电商崛起时,实体零售商面临的局面。

但保险业和零售业有一个巨大的区别,那就是保险业始终是一个很偏重线下的行业。核保、理赔、保后服务等环节,目前无法通过线上完全实现,将来也很难做到,所以,保【资 ;源 之.家.】险一定是需要线上线下相结合的。

在网上购买保险,消费者得自己决定各种保险的组合搭配,自己决定比例和额度。虽然能参考一些产品的宣传,看一些科普文章,但是对产品细节、设计目的、使用方法等,仍然非常陌生。

等到真的遇到状况,需要自己拨打客服电话报案,并且执行理赔的申请流程。在理赔过程中说错了话,或者用了不正确的医院病历书写方式,都有可能导致理赔失败。更有一些人,甚至会慢慢把网上买的这份保险给忘了,就更想不起理赔。

所以目前网上的保险产品,在设计上都是偏向于简单的、短期的、理赔较为方便的产品;而功能复杂的、长期的、理赔需要有专人协助的,都偏向于线下专人服务售卖。

线下购买并规划的产品,确实比网上直销的要贵一些【资 ;源 之.家.】,但是值不值呢?如果消费者选择了一个不认真工作的、干了两年就不干了的业务员,那就不值;如果消费者选择了一个十几年、几十年都在认认真真工作、长期服务、理赔的时候尽力协助消费者的服务人员,那就超值。

所以,受到互联网冲击的不是保险业务员这个职业,而是把保险业务员当作推销员的旧思维、旧模式。

03

保险业务员就只会忽悠?

其实最会忽悠的未必只是保险业务员,一切只为了赚钱、卖东西不走心的人都是很会忽悠的。

一个正常的、走心的销售流程是这样的:先了解客户需求,再根据客户的需求设计解决方案,接着向客户证明这个方案行之有效,最后成交。

而一个非正常的、不走心的销售流程是:先看自己有啥产品,或者哪个产品是公司最近大力推销【资 ;源 之.家.】的返利高的产品,然后根据产品的功能去设计问题,再让客户相信他确实有这些问题,最后达成成交。

在过去很长一段时间里,这种不走心的销售流程备受推崇,它还有一个非常经典非常形象的案例故事,叫“把梳子卖给和尚”。

和尚平时不需要梳子,没关系,设计一个和尚需要梳子的场景,然后灌输给他,梳子也就卖出去了。

这就是典型的根据产品去倒推问题,跟很多不走心的保险业务员的销售流程一模一样。卖是卖出去了,但这客户下次还想见你吗?你还有机会卖别的产品给他吗?

英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴(Robin Dunbar)曾研究过猿猴的智力和社交网络,推断出人类的智力最多只能支撑一个148人的稳定社交网络,四舍五入是150人。这【资 ;源 之.家.】就是著名的邓巴数。

除非天赋异禀,否则每个保险业务员的社交圈子都会受邓巴数制约,每浪费一个就少一个,这也正是保险公司始终在招聘业务员的原因。

但对业务员来说,榨干自己的社交圈子显然是不划算的,因此必须和客户保持长期而稳定的互惠关系:你提供专业性的优秀服务,客户为你的专业性和服务买单,你获得了收入,客户获得了保障,这才是长久之道。

04

人人都该懂点保险知识

综合来看,上述两个问题最终都导向同一个结果。

对保险业务员来说,只有能优秀地完成从制订方案,到跟单调整,再到尽责赔付的一整套流程,才能不被互联网取代。

对消费者来说,有专人服务当然是更好的,但一定要挑选出真正优秀的保险业务员,才能避免被忽悠。

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