前言：原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售，销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法，单纯的产品已经满足不了市场需求，一定要强调产品的落地。因此，我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

汽配云CEO赵建国算得上是汽配供应链IT方面的一名“老兵”。创办汽配云前，赵建国便已经有了13年汽配供应链IT服务经验。

“我们团队不少骨干原来就是汽配行业出身，对行业的IT认识比较早， 2009年我们用互联网技术重构了原来的系统，把它做成了现在的汽配云。”赵建国在接受《汽车服务世界》专访时说道。

赵建国表示【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源，汽配云是汽配供应链的SaaS系统。

“汽配云是围绕管理、营销和金融三个维度去帮助汽配供应链企业。我们的底层逻辑是先让线下的传统业务用互联网技术放到云端，去重构业务。重构后，他的业务边界能扩张和延展。“

目前，汽配云的营收主要依靠软件使用费，已经有9595个付费用户。“我们去年实现了盈亏平衡，今年我们会实现微盈利。”

除西藏、台湾、香港和澳门外，汽配云目前在中国其他区域都有了自己的样板客户。而他们的用户群中，80%是配件经销商，剩下的20%则是维修企业。“我们针对汽配供应链的产品叫汽配云，而针对修理厂的产品则叫智修宝。”

对于SaaS的理解，赵建国是有别于很多人的。一般人是以卖产品的角度看待SaaS，【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源而赵建国则是秉持着卖服务的视角。

“原来我们把SaaS当做产品、当做工具来销售，销售后基本就不再关心客户了。但现在要改变这种做法，单纯的产品已经满足不了市场需求，一定要强调产品的落地。因此，我们要把软件当成一种服务持续地输出给用户。SaaS的本质就是服务。”

在赵建国的理解中，IT只是SaaS里的小手段而已。

“我们有汽配商学院进入客户帮助他们发现问题，提供解决方案，这不是IT服务范畴，但是我们却在做。因为我们认为做了后，能让客户找到IT的价值，从而提高效率、降低成本，这个目标是可衡量的，这才是SaaS服务，和卖软件是两个完全不同的概念。”

基于“SaaS就是服务”的认知，汽配云目前以库存管理为核心功【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源能，以管理咨询落地为支撑核心，但只要是客户业务中有需求的，汽配云就都会满足他们。

“最终，我希望汽配云能成为汽配行业的IT部门，帮助客户解决他们的IT需求。”

作为一名汽配行业的IT方面的“老兵”，无论是对行业，还是对IT，赵建国都有着足够深刻的见解。《汽车服务世界》有幸和赵建国来了一场对话，一起聊了聊行业，聊了聊SaaS。

一、“汽配行业必须要完成在线化”

《汽车服务世界》：汽配行业为什么需要SaaS？

赵建国：我认为这是两个因素造成的。

一是因为大环境因素。外部的网络环境和云计算环境，变化很大而且很快。原来老的解决方案已经不能适应需求。新的解决方案要做到以月为单位去做迭代，要能做到随机应变，这个必须要【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源依靠SaaS服务，而不能是依靠固定化的软件产品去解决。

二是汽配行业的IT投入。汽配行业中的每个企业都说IT很重要，要把IT做起来。但是现实是，每个企业在IT上的投入是较少的。而少的投入满足不了他们IT的落地和好的表现。而且，汽配企业中，每家的体量一般都不是很大，他们的营业额和利润很难支撑他们持续投入几百万、几千万去做信息系统开发。这导致这个行业的IT技术和其他行业相比是落后的。

因此，我们需要集中投入，由行业的SaaS公司去投入研发，然后每家企业付费使用。虽然每家企业的付费并不多，但用户的体量上去后，费用还是很庞大的，是可以支撑研发的投入和运营的，这样就可以打造出比较完美的SaaS系统。

《汽车服【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源务世界》：对于SaaS系统而言，它的底层支撑是什么？

赵建国：SaaS系统的底层支撑有两个东西，一是信息技术，一是服务。

信息技术包括行业大数据以及软件的功能。但是你有好的数据和功能，往往用户也不会用，不知道如何跟自己的业务结合，因此就需要顾问去落地辅导，甚至要有样板企业供他们参观和学习，这样用户才能意识到原来还可以这么做。

《汽车服务世界》：汽车后市场的在线化，供应链平台是其中的重要力量，在您看来主要是何种原因？

赵建国：汽配行业必须要完成在线化。因为它的产品太复杂，SKU特别多。如果你想把你的SKU很清楚地告诉客户，如果你不是在线，而是用传统的方式告诉客户，你很难图文并茂地告诉客户你的产品是什么样【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源的，沟通效率低，互动成本高。

但是在线化就不会有这种问题，而且能显著提高效率，并且不受时间和空间的限制。

《汽车服务世界》：配件经销商最看重SaaS带给他们的哪部分功能？

赵建国：如果把SaaS看成产品，经销商无非希望SaaS帮助他们做好内部的管理精细化，提升效率。另外，他们就是希望IT能帮他们实现业务增长，这是经销商老板渴望的。

二、“SaaS其实也可以是一门大生意”

《汽车服务世界》：您是否认同SaaS的盈利能力具有局限性？

赵建国：这要看你的心有多大。当你把它当成一门生意看待时，它其实是一门好生意。但是你要把它类比成阿里这样的大平台的话，这个生意显然是小了些。

但是这个生意其实也可以做得很大。

SaaS【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源是个服务，而不是个产品。如果我们把SaaS看成帮助客户提升效率、优化人员的话，比如使用SaaS后，我们能帮用户节省五个人员成本，而他用SaaS只需花费相当于一个人的工资，这是一个划算的生意。

而中国现在的汽配经销商有四十多万，每家以五万块的成本使用SaaS，这就是一个两百亿的市场。

而且，我们的成本主要是人力资源成本，而技术创新所带来的效率提升是可以无限大的，它的边界成本可以很低。

《汽车服务世界》：对于SaaS来说，落地服务能力是不是成功的关键因素？

赵建国：没错。你的价值就是你的服务，你的服务价值有没有体现出来是很关键的，服务价格也是用户买单的理由。

汽配云在服务落地上，是根据客户的不同阶段去匹配我【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源们的不同服务。

服务上，我们分成三个维度：

一是从管理工具的角度入手，我们把软件做到“逻辑严谨、功能强大、操作便利”，同时配合本地化的服务团队去帮助客户落地；

二是从营销的角度入手，互联网技术最大的作用是帮助用户去传播和连接，然后创造新的业务协同，去提高效率。所以我们通过大数据去挖掘你的目标客户，通过互联网技术连接你的上下游，从而给你带来业绩增长；

三是金融的角度，其实就是对接资源。我们能和银行完成供应链金融的技术对接，直接让你的订单变成贷款的凭证，提高你的投资回报率。

《汽车服务世界》：您如何看待SaaS的导流和赋能？

赵建国：如果你把SaaS定位成解决业务增长，那么它的主要功能就是帮别人导流。但我们不【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源是，我们的定位是内部精细化管理。定位不同，产品的差别也就较大。

我们认为，汽配行业是“服务+产品”的行业。当你服务不好客户时，客户是会失去的。所以我们提倡精细化管理，就是希望把服务做好。

汽配市场又是刚性而没有弹性的市场。如果你的车坏了一条轮胎，你就必须要把这个轮胎换掉，这是刚性；为什么说没有弹性，就是说你只坏了一条轮胎，你可能换四条轮胎吗？所以说可营销的空间很小。

这个行业靠刺激需求是刺激不起来的，只能从别人碗里抢食，既然你创造不了需求，你能导谁的流？你其实是把别人的客户导过来，所以这是伪命题。

三、“我们的核心是库存管理”

《汽车服务世界》：汽配云在早期市场推广过程中，遇到过哪些困难？

赵建国：201【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源4年我们把汽配云推广给客户时，遇到的最大问题是他们对数据安全性的担心。他们不信任，担心我们拿着他的数据去做不利于他的事情。

但是到了2017年底、2018年初，这个问题突然变得没那么尖锐。很多人会问我们这是不是SaaS，是SaaS的话我就要用，因为SaaS就是未来，而对数据安全没以前那么担心。

为什么担心少了？

一方面是我们的策略，我们一开始做的就是大客户，我们有很多成功的大客户案例，他们相当于样板企业，是我们的一个说服点。

另外，2017年有很多媒体和企业站出来说SaaS是未来，这样让大家在观念上有个认知就是，SaaS是代表着未来的，是先进的。

《汽车服务世界》：汽配云对配件经销商的作用主要体现在哪些【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源方面？

赵建国：我们的核心是库存管理，一般选择我们的经销商的主要出发点就是把他的库存管理清楚。在这点上我们是很强的，因为我们有自己的条码技术。

而我们在帮助客户解决了库存管理后，客户业务一般都能得到快速增长。原来我们的一个客户，他的营业额能做到三千多万，他很大的一个困难是他的库存不准，导致他发货难，缺货严重，对人才也很依赖。

原来他的库存管理方法比较落后，他的一个仓库人员要把货快速发准，一般需要三年的培养周期。因为我们有条码技术，他的一个新员工只要经过十五分钟培训，就能从仓库中准确发货。他的库存管理变得非常简单轻松。

他原来只有8000的SKU，因为库存管理变得简单，SKU变得容易扩充，他现在的SKU【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源已经达到六万，扩充后他现在的业务能做到一点五亿。这是很明显的变化，这也是我们能得到客户认可的重要原因。

《汽车服务世界》：汽配云在产品和业务上有哪些计划？

赵建国：业务上，我们希望能有更多的供应链企业使用我们的产品，在线上实现业务重构。

产品上，我们在积极接触资本，希望能再拿一笔钱，把我们线下的服务团队完善起来。我们希望在客户有需求时，一个电话就能有我们的服务人员上门，目前我们能做到上门的只有十几个城市。

另外，我们在上海成立了大数据团队，我们希望通过数据智能帮助客户去做一些决策的事情，提高他们的业务收入。

而且，我们将继续完善供应链金融服务，让更多的银行接入到我们的体系中，为我们的经销商提供资金服务。【资源之家】每日免费更新最热门的副业项目资源