黑马案例
企业名称：安道医疗
创 始 人：商立峰
黑马身份：佛山高新区黑马产业实验室加速成员
关 键 词：中医药产业革新、锦灯笼、全链条
黑马介绍：安道医疗成立于2020年3月，是一家集研发、设计、生产、制造、销售、运营为一体的综合性医疗器械企业。公司主要围绕中药材锦灯笼进行创新药物研究。已研发并成功上市锦灯笼系列产品包括：湿疹类医疗器械系列、皮肤护理系列、特医食品系列、口腔护理系列、孕童系列、防疫防护系列。2021年，获评佛山高新区产业化创业团队C类项目。2022年获得广东省“专精特新”中小企业。
随着中国整个创业逻辑和创业生态的变化，产业成为当前这个充满不确定性的年代中最确定的主题，也是最关键的变量，而中国的产业力量正蕴藏于各个不同的区域和城市中。
能够看到，很多地方政府和众多中小企业，正在不断作为，主动投身产业升级和延链、补链、强链，走向产业链上游，或发展新兴产业。
其中，佛山无疑是最好的制造业发展范本之一。
作为中国最具领先的产业服务机构，创业黑马持续关注并助推着中国产业与地方城市的结合发展。借此机会，i黑马x创业家也陆续推出佛山产业系列报道，本篇为第六篇，与您共享。
不是每一位创业者在成为创业者之初都手握优质的资源。资本追棒、大佬提携，抑或父母助力，这些我们喜闻乐见或是在媒体上经常听到的创业故事，实际上和现实中许多创业者的创业路径大相径庭。
没有外部力量的托举，创业者们势必会经历的更多。这是负累，也是基石。
他们不敢懈怠一分钟，因为懈怠带来的结局很可能是公司倒闭，哪怕他们已经很疲惫，疲惫到想放弃。他们常常徘徊在“我很牛逼”与“我是不是没有能力”之间，最后选择坚持。他们不敢像许多明星企业一样烧钱换规模，只敢把钱花在刀刃上，从公司成立的第一天开始，降本增效就是他们商业模式重要组成部分。
他们别无选择，只能野蛮生长。
这样的企业一旦活下来，往往能走的更远。一次次坚持中，他们习惯遇到困难、习惯解决困难、习惯在危机中找到转机，直到战胜困难。
佛山高新区黑马产业独角兽加速计划成员企业——安道医疗就是这样的企业，它的创始人商立峰就是这样的创业者。
放弃医药公司副总职位和税后年薪超百万的待遇，靠自有资金一脚踏进中医药产业创业，商立峰不是没有野心。
在商立峰的认知，我国中医药产业发展之所以滞后，是因为“底层逻辑”出了问题。所以，在以中药材“锦灯笼”进行创新药物研究的过程中，安道医疗把育种——种植——提取工艺——制备工艺——生产工艺——品牌运营——IP文化打造等一系列环节，全都把控在自己手中，避免纰漏。而不是像传统中医药企业一样，只做一两个，其他外包出去。
安道医疗想在中医药产业创造新的规则，让中医药变得“好用”，进而让中医和中医药被接受、被认可、被广泛使用。在商立峰眼里，中医药才是高端科学。
目前，围绕中药材锦灯笼，安道医疗已经推出湿疹类医疗器械系列、皮肤护理系列、特医食品系列、口腔护理系列、孕童系列、防疫防护系列等六大系列产品。市场反馈直接体现在营收上，2020至2022，安道医疗的营收分别是698万、2120.66万、3000万。
过去，商立峰曾在任职公司，把一款产品的年销售额从2000万元推升到20亿。对于安道医疗接下来的营收增长，商立峰把握十足。2022年对于安道医疗来说是重要的一年，生产许可批文井喷式出来，这意味着安道医疗研发的几款新产品将有机会在2023年、2024年问世，其中就有安道医疗预测为“爆款”的功效身体乳。
商立峰的父亲是一位外科老主任，医术精湛，每一年差不多要做2000台手术，小时候，商立峰不理解父亲为何如此辛苦、忘我的工作，他经常一星期见不到父亲一面。现在，他开始理解父亲、支持父亲，自己比父亲还要忙碌。
“你只有一次活着的机会，你可以循规蹈矩的去活，也可以干自己想干的事。我希望我干的事能让我的后代记住。以前自己家老头干了什么事，还不错。我觉得这就够了。”
商立峰把振兴、改变中医药产业视为一辈子奋斗的事业和梦想。尽管这个梦想看起来过分宏大缥缈，但他相信相信的力量，相信幸运之神永远眷顾真正做事的人。
“如果有生之年，我能把锦灯笼做透做成功，我会按照做锦灯笼的逻辑把我能做的药材全重做一遍，这辈子能干一个就干一个，能干十个就干十个。只有这样才是对中医中药负责任，才是对老百姓负责任。”
01
创造中医药产业新规则
自从明末清初西医传入中国，中医在国人心中的地位便日益下降。提起中医，许多人首先想到的是见效慢。思想指导行为。虽然中医药产业是我国医药产业的重要组成部分，但其在中国医药市场的占比，只有不到三分之一。数据显示，2015年我国中医药行业的市场规模为3918亿元，仅占中国医药市场的32.1%。
在安道医疗创始人商立峰看来，中药见效慢是个伪命题。“中医亡于中药，中药亡于中药材。不是中医不会开药，是现在的中药材跟古代的土壤环境和种植技术都不一样，以前药材基本都是野生的，以人参为例，可能长到数十年、甚至上百年才用药。药材本身有问题，怎么可能治病救人。这就是中医中药的痛点，底层逻辑出问题，顶层逻辑全出问题。就跟盖楼一样，你地基出问题了，楼盖多高都是塌。”
商立峰认为，把底层逻辑的问题解决了，中医药才会见效好、见效快，中医药产业发展滞后的问题，才能从根本上解决。
说和做是两码事，很多事情说起来容易，可在落地的过程中，往往困难重重。
商立峰毕业于黑龙江中医药大学，科班出身，又在药企工作过六年，做过产品经理、销售总监、研发总监和企业副总，熟悉医药企业从产品研发到销售的全流程，尤其擅长销售。
其硕士毕业课题“锦灯笼”项目中的药材“锦灯笼”，虽然具有非常好的杀菌、抗炎、消炎的作用，但却是中医药产业的冷门药材，至今没有公司以锦灯笼为依托，研发产品。
这是安道医疗的天然优势。可在中医药领域创业，只是拥有一款可以用于制药的中药材，以及上述从业经验还远远不够。中医药产品研发销售是一件极为复杂的事情。
拿安道医疗核心中药材锦灯笼来说，要想用锦灯笼制药或制成其他产品，首先得明确它的有效成分，以及各个有效成分适用于哪个领域，做好基础研究，除此之外，还要在动物实验、毒理实验、临床试验，申请批文、生产许可、销售许可等等，所有工作准备就绪，产品才能跟消费者见面。
公司起步之后，摆在商立峰眼前第一个难题就是资金问题。中医药研发是一个重要且漫长的过程，如果自己组建实力强劲的研发团队将耗费大量的资金和时间。彼时商立峰手上满打满算能凑上1000多万。
“每一分钱都得花在刀刃上。”
穷有穷的打法。商立峰决定通过入股、横向课题、项目合作的方式与研发实力雄厚的高校合作，既保证研发水平又能确保资金高效利用。
基础研究阶段，商立峰找到广东药科大学进行合作。并成功从锦灯笼3000多种成分中找到100多种有效成分，又将100多种有效成分分成六大类。对于锦灯笼有效成分的分子结构式是什么，作用在人体何种蛋白，怎么表达全部研究透彻。基于此，还推出了一本名为《锦灯笼专著》的书籍。
中药少用于临床的主要原因是用药不明确，安道医疗的做法直接为日后药品用于临床打下理论基础。不论是中医，还是西医，均能从锦灯笼上找到用药的原理。
基础研发之后，下一步是产品转化阶段。在此阶段，商立峰找到了中山大学中药学院，开发新药。截至目前，安道医疗已经与中山大学联合开发出两款新药——专门针对儿童的皮肤外用药和呼吸类药物，可上报中药五类新药。
植物有效成分研发出来之后，需要水、霜、凝胶等载体，才能实现应用。“基质很重要，如果基质不好，很可能吸收不好，产品的功效大打折扣。比如，我要治疗口腔溃疡，那我需要的基质必须可以贴在伤口上，还不能被口水浸掉。比如我给婴幼儿用的产品，必须得保证基质是安全无毒，甚至是不含防腐剂的，即使孩子误食也没有生命危险。”季华实验室的赵老师是该领域的权威，在商立峰“三顾茅庐”之后，安道医疗最终与季华实验室达成合作。
为了保证中药材品质，从根上确保产品疗效，安道医疗选择自建生产基地，在利用HPLC技术，对10余个不同产地的锦灯笼分析，安道医疗在黑龙江伊春建立起锦灯笼原药材育种基地。
目前安道医疗已成功注册众医生、锦灯笼、维科彤、Dr.An、中大医疗、金灯笼六个品牌，共计20多件商标。申请高质量发明专利30多件，并拥有独立厂房3500㎡、800m²先进理化实验室。产品渠道覆盖医院、连锁药店和多个电商平台。
尽管商立峰努力“把钱花在刀刃上”，但安道医疗在走通商业模式的过程中仍花费了大量资金，最艰难的时候，商立峰曾连给员工发工资的钱都没有了。“还有两天就要给员工发，手里一分钱也没了。怎么办？只能想办法坚持下去。”
在投身于中医药产业，2017年创办峰华舒宝和2020年创办安道医疗的几年里，商立峰遇到许多艰难时刻。
或许是一路走来太过艰辛，在第一次听到黑马营营歌《坚持》的时候，这个在员工面前笃定自信，可以依靠信赖的80后Leader，竟然没忍住泪水。
02
被逼出来的增长
商立峰的坚持获得了回报，安道医疗营收增长迅猛。其中，2021年的营收是2020年的3倍，2022年的营收达3000万元。
“我这么高的增长，不是我干出来的，是逼出来的，我不干这么快我必须得跑这么快。我不赚这些钱，就得死。”
产品获得消费者认可是安道医疗营收暴增的直接原因。其护肝解酒保护心脏的两款产品收到了较好的用户反馈。在医院和药店等线下渠道销售业绩可观。除此之外，其治疗儿童皮炎的产品也有不少回头客。
“目前我国儿童药滥用抗生素、激素的现象很严重，我们安道医疗推出的产品既安全又有效，相对于涂茶油或者是涂激素类软膏，我们让家长和孩子有了更好的选择。我们的产品新生儿用同样是安全的。”
商立峰预计，其将在2023年推出的功效身体乳、功效膏有极高概率会成为爆款产品。
所谓功效化妆品是指真正把产品功能写在包装盒上的化妆品。像我们常见的芦荟胶产品和市面上绝大多数化妆品，在包装盒上，都没有写明功效。功效化妆品相当于给化妆品赋予药品的宣传属性。
“大家喜欢买药品，是因为药品包装盒上写明了功能。对于渠道来说，不需要过多解释，只要售卖就行。但药品有一个痛点，只能在医院和医药类渠道卖，化妆品的优势是什么？摆个地摊也能卖。赋予一个在什么情况下都能卖的产品药品宣传属性，你觉得它会不会成为王炸？”
在商立峰看来，目前市场上不缺产品，你的产品怎么被消费者接受、怎么征服消费者才是难点。对于安道医疗来说，要么不出产品，要出产品就要在底层技术上、基础研究上、包括在产品工艺上，短期内做不到最顶级，最起码要做到领先。
目前，安道医疗正在开发一款新产品，专门用于新冠防护。产品可以像项链一样佩戴在颈部，喷出消毒喷雾，对周边病毒进行实时消杀。
安道医疗正在加速产品迭代。“以前成功非常容易，因为面对的是增量市场，现在中国是存量市场，要想在竞争中活下来，必须加快产品、技术迭代。你看金嗓子喉宝之前多火，现在破产了，如果你不迭代，今天你还是明星企业，明年可能就没了。”
为了保证产品迭代速度，从长远看，组建自己的研发团队具有必要性。安道医疗计划招募30——40岁的科研中坚力量，以分红的奖励模式，组建技术团队。
另一方面，锦灯笼作为一种对27中病菌病毒有消杀作用的中药材，除了做药品、化妆品、食品外，同样适用于农药、饲料等细分领域。这也为安道医疗拓展产品线提供了基础。
“如果你见过锦灯笼这个植物，会发现它不像其他植物那样，根茎叶果实上有虫子洞。我们后来研究发现，它的分子结构式和国际上一种常见的剧毒农药一样。这就是天然药物的魅力，对无脊椎动物起作用，对哺乳动物、人类，无毒无害。用它制成农药，不用担心误伤小动物或对人构成健康隐患。”
03
重新理解竞争
商立峰深知在这个世界上没有技术是不可突破的，包括安道医疗所构建“锦灯笼”技术壁垒。但对于随时会出现的竞争对手和模仿者，商立峰并不畏惧。
“我们早晚会被模仿，但是你模仿我得从育种开始，等到产品推出来需要很长的时间周期。在此期间，我们已经发展到一定规模，甚至成为行业标准的制定者。等你好不容易推出产品了，我再将与你类似的产品免费送给消费者，降维打击。到时候，你最好的选择是成为我的合作伙伴，我开放资源，给你生意做，你赚自己该赚的钱。”
为了加速安道医疗规模化进程。商立峰正积极构建线上销售渠道和品牌IP。组建自媒体部门团队是其中重要一环。
虽然目前安道医疗在抖音、小红书、B站、微博等宣传渠道均有动作，在公司总部，还设有专门的直播间。但难成体系，效果时好时坏。
在商立峰看来，最近几年，即使企业往传统广告渠道投放一个亿，都未必看见一点水花。现在是内容时代，需要小红书、B站、抖音等自媒体方面的专业人才，帮安道医疗以最低成本达到最好的宣传效果。
如果一切进展顺利，2024年，以锦灯笼为主题的电影将开始拍摄。“电影剧本基本写的差不多了。我们请了业内非常知名的作者写，剧本非常好。”
电影之外，安道医疗将与北京光线影业有限公司合作，制作一系列有关锦灯笼题材的短片。该影视公司曾出品爆款动漫《哪吒之魔童降临》。
“大家为什么喜欢看《海尔兄弟》，因为它既搞笑，又长知识。”商立峰告诉记者，锦灯笼有红黄绿三种颜色，在动画里，他们将被塑造成三个虚拟人物。动画片共20集，每集为一个小故事，其中包含关于中医中药的知识点。
企业要想在竞争中获得胜利，需要领导者认知水平不断地进步和提升。
前不久，商立峰参加了佛山高新区黑马产业独角兽课程。在黑马课程的学习中，商立峰构建起了管理体系和经营体系。“我是第一次创业，没有人带我，我没有老师。现在，我把黑马所有师兄弟姐们当成老师，黑马帮我补了很多课。”
佛山高新区黑马课程是佛山高新区管委会企业服务局推出全链条式企业服务中的一部分。课程之外，佛山高新区政府也在为像商立峰一样，渴望为产业革新做出实质贡献，并取得一定成果的企业给予资金帮助。
2022年，安道医疗项目被评为佛山高新区产业化创业团队C类项目，获200万元补贴。
2022年12月16日召开的佛山市委十三届五次全会提出，要抢抓制造业当家重大机遇。全会报告强调，推进制造业当家，要有一个正确定位，要有一个行动方案，要有一个良好生态。
在政府的帮助下，会有更多产业化企业、制造业企业快速成长，造福社会。
小结
虽然安道医疗变革中医药产业的征程才刚刚起步，但一旦安道医疗成功了，相信会有更多的企业效仿安道医疗的模式，从底层逻辑做起，解决我国中医药产业大众认可度低，中药疗效慢、用药不明确，无法广泛应用于临床的痛点。而在逆境中坚持活下来的决心，早已刻在安道医疗的基因里，一旦“春暖花开”，外部支持变多，安道医疗发展势必势如破竹。
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